كتب: أ/ محمد السعيد
قليل منا اللذين يصغون إلى مفاوضيهم أو من يتناقشون معهم ، وكثير من الناس لا ينتظرون دورهم في الحديث لطرح وجهة نظرهم وما لديهم من حجج معتقدين بأن الطريقة الوحيدة لإقناع نظرائهم هي الرد على النقاط التي يثيرونها ترسيخا لمبدأ “قرع الحجة بالحجة ” ، ولذلك تكون خيارات وفرص نجاح المفاوضات امامنا أقل و بالتالي تكون النتيجة أما : الاستسلام ، أو الانتقام ، أو الانسحاب و جميع ذلك لا يؤدي الى نهاية جيدة او صفقة مربحة .
إننا بعدم مقدرتنا على الإصغاء بعناية وفعالية ، يفوتنا كثير من المعلومات المهمة و يجعلنا نتصرف بناء على افتراضات خاطئة ، وبالتالي نضر بعلاقتنا مع الأخرين دون مبرر حقيقي .
ونتيجة لذلك فان كثير من الصفقات التي تتخللها مفاوضات عادة ما يترك المتفاوضون ما يعبر عنه بــــــ (أموال على الطاولة) حيث انهم يضعون جل اهتمامهم على ما يقوله الأخرون وبالتالي يركزون على الرد على ما قاله المفاوضين وعلى تبرير مواقفهم ناسين هدفهم من الصفقة أصلا مما يضر بمفاوضاتهم .
كذلك فان افتقار المفاوضين إلى الإنصات الحقيقي يعني حتما خسارة الصفقة في حال استخدم نظرائهم أساليب ملتوية قد تتضمن التهديد المغلف أو الافتراءات والادعاءات الكاذبة، أو مجموعة من السلوكيات غير النزيهة أو الشريفة التي تهدف إلى التخلص من المفاوض وتقليص قدرته على المساومة .
ولذلك فأن الاستماع الفعال يمكّننا كمفاوضين من السيطرة على هدفنا و ﯾﻧطوي – الاستماع الفعال – ﻋﻟﯽ إﻋﺎدة اﻟﺗﻌﺑﯾر للطرف اﻵﺧر بما فهمناه ﻣن طرحه وتفهم مطالبه و اﻟﺳؤال ﻋن اﻟدواﻓﻊ أو اﻻﻓﺗراﺿﺎت وراء ھذه اﻟﻣطﺎﻟﺑﺎت و اﻻﻋﺗراف بالمواقف الإيجابية للأخرين .
وختاما ، فإن الاستماع الفعال يفتح أمامنا نطاقًا واسعا من الخيارات لتحقيق نتائج إيجابية و ناجحة في مفاوضاتنا مع الأخرين حتى مع اقرب الناس الينا في المنزل .
